Muchas personas creen que a veces compran por comprar. Es como un impulso que las lleva a adquirir productos o servicios que ni siquiera necesitan. Llegan a pensar que es inconsciente, pero lo cierto es que hay algo detrás de esa acción. Se llama neuroventas o neuromarketing.

¿De qué se trata ese término? Pues, los especialistas refieren que las neuroventas son todos esos negocios o procesos de compra – venta que ocurren gracias a la aplicación de métodos que se saben, tienen un impacto en el cerebro humano que “invitan” a concretar esa acción. 

Es decir, las empresas o emprendimientos que tienen entre su metodología la neuroventa, es porque saben perfectamente qué es lo quieren lograr: atraer más clientes que compren sus productos. 

¿De dónde surgió ese término? Hay que remontarse a la década de los 60, cuando el neurocientífico de Estados Unidos, Paul MacLean fue quien lo acuñó, para tratar de darle una explicación al comportamiento del cerebro humano. Así, el especialista definió que el cerebro está dividido en tres partes: 

Estudiando al consumidor

• Córtex: donde está el raciocinio, pues ha logrado evolucionar con el ser humano. Según MacLean, es esta área la que toma la decisión de hacer la compra de manera racional. 

• Reptil: es el subconsciente y por ende, se le considera la zona más primitiva del cerebro. Dice el especialista, es la zona que trabaja cuando se realizan compras de manera instintiva. 
• Límbico: las emociones entran en juego acá. Se dan las compras “emocionales”, también forma parte de la zona inconsciente. 

¿Por qué las neuroventas son tan importantes?

Es una forma estratégica de concretar una venta, pero lo más importante es que permite a las marcas saber de primera mano qué aspectos del cerebro humano es capaz de tomar las decisiones a la hora de realizar una compra. 

Todo ello es posible gracias a la definición de los códigos que abren las puertas al entendimiento de lo que podría pensar alguien a la hora de estar parado frente a un estante lleno de productos. 

Esa información, es utilizada para preparar estrategias que estimulen a los clientes a comprar lo que necesitan. Acá se mencionan algunas claves que hacen efectiva la neuroventa: 

• Entran en juego las emociones: cuando hay una conexión efectiva entre el producto (a través del marketing) y el cliente, se genera una confianza que se refuerza poco a poco. Comienzan las emociones que pueden desencadenar una compra – venta exitosa. 
• Impulsa la necesidad: una buena campaña de marketing debe estimular la necesidad en un potencial cliente. Darle a entender que el producto o servicio que ofrece, es importante para su rutina. El producto se convierte en algo ideal e importante en la vida del público. 
• Saber elegir las palabras adecuadas: algunos estudios científicos indican que los mensajes deben ser diferentes tanto para hombres como para mujeres. Según esos resultados, al sexo masculino se le puede llegar más rápido con pocas palabras, todo lo contrario ocurre con las féminas. 
• Saber lo que el consumidor quiere: hay algo que se llama escucha activa y tiene que ver con saber oír lo que el cliente tiene que decir. Este paso es importante antes de ofrecer a la venta algo.  

• Invitar a la acción: en las campañas de marketing deben incluirse verbos que inviten a tomar acción. Por ejemplo, “disfrutar”, “realizar”, “lograr”, etc. 
• Que parezca natural: las ventas deben darse en un ambiente ameno, que sea muy parecido a una situación espontánea.  
• Las promociones siempre funcionan: sí, son estrategias de negocios que dan buenos resultados. Se pueden ofrecer combos y productos por la compra de alguno.  
• Variedad: si dentro de las propuestas de la empresa hay variedad de productos, hay que ofrecerlos. De esta forma, el cliente sabrá que puede contar con la marca para otras áreas cuando así lo requiera. 

La neuroventa puede aumentar las ganancias

En líneas generales, cuando se aplica efectivamente la neuroventa, el negocio está encaminado a ser exitoso dentro de su ámbito y tener un aumento importante en sus ingresos gracias a la satisfacción de los clientes. 

Entender, saber, analizar y tomar los datos interesantes de la evaluación del cerebro humano, son importantes para llevar una campaña de marketing óptima, sin desperdicios ni de tiempo ni de dinero. La idea es concretar la venta sin contratiempos y de manera sencilla. 

Indispensable saber que solo un personal capacitado podrá brindar asesoría a los empleados a la hora de entender el proceso de la neuroventa. Todas las dudas serán aclaradas por los expertos, quienes además darán las herramientas necesarias para que el análisis de los clientes, se dé bien. 

La neuroventa ayuda a entender a los usuarios, crear un perfil de ellos, adaptado al servicio o producto que ofrece la empresa, es clave.